【杭州】访杭州大树陶瓷有限公司董事长 黄志树

    访杭州大树陶瓷有限公司董事长 黄志树

黄志树告诉记者，杭州大树陶瓷有限公司在三四级市场的网点布局早已过百，旗下代理大将军陶瓷、冠珠微晶石两个品牌，前者为大树公司主打品牌，每年承接过千万的销售任务。

大树陶瓷有限公司的旗舰店位于亿丰家居建材城，坐落城北，地属余杭区。相对于上城区的陶瓷品市场、西湖区的华东陶瓷建材市场而言，这里发育时间较短，距离市中心也更远。黄志树指出：杭州市区交通压力大，堵塞严重，陶瓷市场所带来的车流更是会加剧交通压力，那么建材市场往周边发展将是必然的趋势;另一方面，亿丰家居建材城处于杭州市的北部，整体上开发空间较大，交通的便利使其更有利地向本地及周边地区辐射，因此必将成为非常重要的建材集散地。

已经培育起来的三四级市场网点

记者：黄总您好!众所周知，江浙一带的城镇化水平在全国范围内可以说是最好的，目前国家又一再强调推进城镇化建设。请问这种大环境对大树陶瓷的网点布局及市场运作都起到了哪些影响?

黄志树：以杭州市及周边地区为例，居民消费水平高，市场购买力强，即使郊区的居民建别墅洋房也是司空见惯的事情。这种市场条件可谓得天独厚，也促使大树在很早之前就已经注重三四级市场的网点布局。目前，我们大树在这些次级市场的分销网点已经过百。大树这个品牌在杭州及周边地区也可谓打出了自己的知名度。这使得我们在寻求分销合作伙伴的时候，拥有着更大的选择空间。

另一方面，我认为产品过硬才是一切后续工作的基础。大将军的产品一直以性价比著称，正好符合本地人精于理财的消费作风，这也使得我们的品牌与口碑能有一个长期的正向积累。

微晶石价格低至百元左右

记者：那么在运作三四级市场的过程中，哪些产品类型的接受度比较高呢?

黄志树：首先是瓷片。在诸如卫生间等特定空间，瓷片具有不可替代性，需求自然是刚性的。另一方面，瓷片规格小，需求量也比较大，整体上非常适合于这些三四级地区。

在铺地方面，抛光砖占据一定份额。但是由于气候原因，不在少数的杭州家庭喜欢铺木地板，这在一定程度上侵蚀了抛光砖的市场。

记者：近年来微晶石比较受高端市场的青睐，杭州市场对这一产品的接受度如何?

黄志树：微晶石的价格一直在下降，除了博德等少数几个品牌之外，目前已普遍降到300~400元左右，最便宜的则是在一百多块。这里面有烧成技术逐步推广的原因，也因为产品的同质化比较严重。整体看来，我认为是到了一个比较合理的水平。

杭州地区对微晶石的接受度总体而言还算可以的，主要用于酒店工程等项目上，私人别墅也占一定的份额。

记者：微晶石降到百元，全抛釉的地位就比较尴尬了。

黄志树：确实如此。现在市场上的品牌全抛釉，价位大概也在百元左右，相比微晶石，产品竞争力不足。相对于抛光砖，价格又没有竞争力。另一方面，即使在以前，杭州人似乎对全抛釉也并不感冒。

占据城市北扩第一站，强力辐射周边地区

记者：现在看起来，亿丰家居建材城的位置似乎有些偏远，大树出于怎样的原因，把旗舰店设在了这里?

黄志树：杭州市区的交通压力很大，可谓是超负荷运转。建材市场的兴起势必带来很大的车流。这就决定建材市场的发展肯定是往城市边缘走的。这是第一个原因。

其次，杭州房地产经济繁荣，房价高，市中心房价在3万左右，甚至比广州都要高。租金成本自然也高。相对于此，这边的租金较为低廉，并且既有展厅又有提货仓，物流储备都非常便利。

最后，目前亿丰家居建材城这边的开发空间比较大，随着城市北扩，肯定会有越来越多的房建项目。这里的交通也比较发达，可以辐射至周边的海宁、海盐、嘉兴等地区。综合这几点，这边的优势还是比较明显的。

厂家承诺不引入电子商务，坚持地面经营

记者：去年双十一以来，电子商务的巨大成功吸引了很多人的目光。目前许多陶瓷企业也开始注意电商渠道，请问经销商对此持怎样的态度?

黄志树：之前有过类似的事情。厂家引入电子商务渠道，网上报价不包含物流、存储以及店面经营等成本，自然要远远低于经销商给出的价格。这就导致消费者在店面看货，又在网上提货，店面有价值客流大打折扣，而经销商更是免费充当宣传者。非常严重地侵害了经销商的利益。

第二方面，这些网点的出现打破地方原有格局，造成价格体系混乱，损害了建材公司及厂家的品牌形象。

此外，陶瓷产品的特性决定其销售方式。由于瓷砖本身属半成品，装修过程中出现问题势必需要店面的后续服务。这些对于电子商务来讲也是一个非常大的考验。这些问题解决不了，讨论电商渠道意义不大。

　　我们厂家向经销商承诺不引入电子商务，坚持地面经营，维持厂商共赢关系，我认为至少就目前而言，这种方向是正确的。对于我们自己而言，也是要充分维护分销商的利益，比如当次级市场的消费者前来提货时，我们能给出的价格基本与当地市场无异，消费者权衡运费、服务等多方面原因，自然会选择去当地市场购买。而我们大家的利益也因此都得到了保障。